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少なくともコンサルは、営業を営業と思わない方が上手くいく

2020-08-28

営業をしているようでしていない

「会社設立してすぐ仕事が取れてるのってすごいですね」と同業から言われることがある。そして、必ず「どういう営業の仕方をしてるんですか?」と聞かれる。特に、弊社はM&Aコンサルが生業なので、どうしてそのようなトップイシューの案件が、弊社のようなベンチャーファームに依頼されるのか不思議なのだろう。ただ、自分としては、営業しているとあまり思っていない。以前は、「頑張って営業するぞ!」なんて思っていたけれども、いくら気合いを入れても、仕事が取れるときは取れるし、取れないときは取れないので、気を張るのはやめた。では、弊社では、仕事を取るということに対して、どう考えているのか。

ただ、困っている企業を探しているだけ

突き詰めると、結局、困っている企業しかコンサルに頼まないし、頼みたいタイミングにしか頼まない。これは当たり前だけれども、意外と重要なことだと思う。営業して無理にプロジェクト化して仕事したところで、相手がそこまで困ってないし、時機も悪ければ、プロジェクトでいくら頑張っても、評価されにくいし、感謝もされにくい。感謝されないプロフェッショナルは精神が病む。

なので、私は困っている会社をただ探そうと思っている。困っていそうな会社を見つけて、自社紹介をしながら、ヒアリングしてみる。世の中、困っていない会社はないので、何かしらお困り事があるものだ。それらをじっくり聞きながら、自分たちコンサルタントが役立てるかどうかを探る。役立てそうなら、プロジェクト化の提案をするし、そうでなければ、潔く引き下がる。

営業力を向上したければ、営業されてみること

「相手が困っていなければ営業しても無駄」、これは、自分の営業経験に依るところもあるし、自分が営業された経験からもそう思うようになった。私は代表取締役という立場上、弊社のようなベンチャーファームでも、色々な会社からアプローチがあり、営業される機会が増えた。私自身、昔はコールドコールもしていたし、電話口でキツイことを言われた経験もあるので、なるべく営業からの問い合わせには、時間の許す限り、話を聞くようにしている。これが全く狙っていたわけではないが、実に有益な示唆を得られる機会となっている。営業で成果が上がらない人は、是非、“自分が営業される”という経験を積んでみると良いと思う。どういう場合に、どういう人から、どういうタイミングで購買したくなるのか。それらを分析すると、自身の営業の糧になる。結局、欲しいものを欲しいときにしか買わないものだ。その内容とタイミングに如何にフィットできるかどうかが重要なのだと思う。

プロフェッショナルといえども、人間

加えて、相手との相性も肝心だ。営業している時、中にはどうしても合わない人もいる。そういう相手には、いくら自社サービスの魅力を訴えたところで響かない。そして、自社サービスに興味を持ってくれて、価値を認めてくれた会社を支援する方が、コンサルタントとしての実力も発揮しやすい。プロフェッショナルといえども人間だ。もちろん、頼まれたら全力を尽くすが、そうでなければ、無理に押すのではなく、営業先をさっさと変えたほうが良い。世の中で、全く困っていない会社はない。その中で、自分たちが役立てそうな会社を探り当てれば良い。タイミングが合わない場合は、時期をずらして、また接点を持てば良い。後は、数の勝負。接点を持つ会社が多ければ多いほど、仕事を頼まれる確率は上がる。なので、親しい友人知人に会いに行く感覚で接点を持ち続けるのが、気持ちとしても継続しやすい。私は、そう考えるようになってから、営業を営業と思わなくなった。「あの人、どうしてるかな。こないだ、あれが大変だって言っていたけれど、何か自分が役立てることないかな」、そんな気持ちで日々いると、実に健全だ。

MAVIS PARTNERS プリンシパル 田中大貴

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