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M&A戦略立案と実現の経営パートナー

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M&Aは戦略の手段にしか過ぎない

M&A戦略とは、「M&Aを活用した戦略」のこと。「M&Aの戦略」ではない。「M&Aの戦術」はあっても、「M&Aの戦略」はない。M&Aは戦略の手段の１つであり、経営戦略に包含されるもの。自力成長ではなく、他力活用に必然性があるときに検討されるものであり、第１にM&Aを本当に行うべきかどうかの判断が最も重要。M&Aは多角化や規模拡大の成長、新規事業組成、欲しかった経営資源の獲得を時間をかけずに一気にできる魅力的な手法である一方で、摩擦と痛みを伴う手段でもある。万人を幸せにできるM&Aは存在しない。M&Aの重要性を理解し、覚悟を持って、それでも実行すべきなのかを真剣に考える必要がある。当然、必然性のないM&Aはやるべきではない。

M&A戦略コンサルタントは、M&A戦略の実現にコミットすべき

我々の定義では、M&A戦略コンサルタントは、M&Aに精通した“戦略コンサルタント”である。FA（ファイナンシャル・アドバイザー）でもなければ、M&A仲介会社でもない。あくまで企業のお困りごと、お悩みごとを具体化し解決するコンサルタントである。とすれば、戦略コンサルタントが、（本来は）戦略の実現にコミットすべきように、M&A戦略コンサルタントは、M&A戦略の実現にコミットすべき。我々がM&A戦略コンサルタントである以上、M&A戦略仮説の立案から、対象企業の選定、デューデリジェンス（買収監査）における検証、バリュエーション（企業価値算定）、プライシング（買収価格検討）、PMI以降のシナジー効果創出まで責任を持つ必要がある。

M&A仲介をやらないからこそM&A戦略コンサルタントは独立した存在でいられる

M&Aは戦略の手段であり、１つの方法にしか過ぎない。よって、M&Aにおいて目的の明確化が必須であり、M&A戦略立案・策定が最も重要と考える。コンサルタントが、市場で登録された「売り案件」情報一覧を持ってしまうと、買い手と売り手を寄り合わせ、互いをおすすめし、M&Aを利用して儲けたいという動機が働き得る。自己利益が裏にある提言になるかもしれない。それは、クライアントに対しての真の貢献ではない。不必要なM&Aに対しては、毅然とNOと言えるように、成功報酬が発生するようなM&A仲介には手を出さない。M&A戦略コンサルタントと自称する以上、いくら収益的魅力があっても、仲介業・紹介業というマッチングビジネスに手を出してはいけない。

M&Aを扱うものとしてクライアントに耳の痛いことでも言う覚悟を持つ

我々コンサルタントのM&Aに関する提言が、仮に経営者のためになったとしても、クライアント株主、従業員、取引先、その他ステークホルダーのためにならなかったら、それは良いのか否か。その点、我々コンサルタントは、誰のために考えるのか、誰のために課題提起するのか、考えれば考えるほど、疑問が生じることも多い。だからこそ、コンサルティングに臨む際は、誰がどう言おうと、これが最適だと確信を持てるよう、客観性を帯びた主観を備えておく必要がある。たとえ、我々コンサル側にメリットが無い状況や、デメリットが見込める状況だとしても、既存概念を疑い、迎合せず、これが最良だと考えるものをクライアントに進言しなければならない。

M&Aの成功に、企業文化に対する深い理解は必須

買収企業と被買収企業の企業文化の違いは是正するべきか、それとも「尊重」という名の下で違いは残すべきなのか。M&Aコンサルティングにとって、企業文化は切っても切り離せない。そもそものM&A戦略として、何を目指していたかによって、その方針の答えと意味は変わるだろう。いずれにせよ、対象企業の企業文化に対する理解は必須であり、時として、クライアントの社史を紐解き、創立の時代背景や事業の歴史から、企業文化を同定する必要もある。今に至る企業文化の流れや変化を見極め、企業文化の相性の精査無くして、議論を進めることはリスクでしかない。企業固有の強みの背景には企業文化がある。それを理解せず、シナジー創出は叶わない。

自分だったら買収したいのか・売却したいのか、強い主観を持つ

あらゆるリサーチツール製品・技術が発達し、莫大な金額を投資しなくても、欲しい関連情報にアプローチしやすくなった今、コンサルタントのフレームワークや調査・分析方法が持て囃された時代は終わった。ベストプラクティスも同様。外部環境が目まぐるしく変わる中、文脈が違うので、他社の最新事例が、自社に当てはまりにくい。その結果、フレームワークやケース事例を振りかざすような、他人事で客観的にモノを言うだけのコンサル、本を読めば知れるような陳腐なノウハウを販売するコンサルは必要なくなった。「自分だったら買います・売ります」という明確な“我”が必要。「あなただったらどう思う？」が求められるように。それがパートナーとして選定されるということ。

M&A戦略コンサルタントに留まらずM&A戦略パートナーでありたい

我々は、クライアントにとって、“コンサルタント”よりも“パートナー”を志向している。M&Aの一連の手続き、プロセスにおいて、問題が何１つ無く進むことは稀であり、失敗に陥る場合もある。だからこそ、いつでも、クライアントが難題に立ち向かうときに側にいられる存在でありたい。時には後ろから支え、時には肩を組んで歩み、時には腕をつかんで先に引っ張っていくような存在。優しさも厳しさもあり、側にいてくれたら有り難く、希望が見えて頼もしい存在。それが弊社の考える“パートナー”のイメージであり、我々が基本思想とする理想のコンサル像でもある。それは、弊社の社名の”MAVIS”以下に“PARTNERS”を入れている理由でもある。
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MAVISでは、各々のコンサルタントがこれまでに得た経験や知識を知見化し、さまざまなメディアでM&Aのポイントや解説を発信しております。インタビュー記事から、大学や大学院での講義、ビジネス雑誌への執筆活動など一覧にして紹介しています。

また、企業経営に関することから、専門的なこと、コンサルティングの日々の業務における新たな気付きや関心事項など、内部のコンサルタントが基本週次でコラム記事を執筆しています。コンサルタントそれぞれの違いも垣間見えるかもしれません。

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