service_03買収提案とは？
M&A戦略において、買収対象企業とみなされた企業のオーナーに対して、買収させてほしいと提案すること。口説き型M&Aにおける対象企業オーナーへのアプローチ。先方の売却意向次第で、M&Aが成約するかどうかが決まる。長いときには、1~3年かけて、買収提案を仕掛け、M&Aに至ることもあり得る。一度のアプローチでダメだったからといって、諦める必要はない。一度は引き下がり、時機を見定め、再度アプローチをすることも重要。相手の状況や考えも、時間が経てば、変わる可能性は高い。買収提案アプローチ①
買収提案アプローチ１つ目は、ビジョン型アプローチ。自社と一緒になることで、魅力的な将来の姿が描けることを伝えて、相手をワクワクさせるというもの。夢物語かもしれないが、心がワクワクするような中長期的なビジョンを掲げて、それに賛同を得られることを目指す。これから企業を飛躍的に成長させていきたいと思っているような、若手のオーナーであれば、こういった話に乗ってくれることもあるだろう。逆に、そろそろ引退を考えているオーナーにこのパターンで口説いても刺さらないだろう。買収提案アプローチ②
買収提案アプローチ２つ目は、合理型アプローチ。自社と一緒になることで、具体的にこういったシナジーが創出できるはずで、利益の増加もこれぐらい見込めると左脳的に理解させるというもの。この場合は、定量的な分析が重要となり、想定できるシナジーが具体的であればあるほど良い。オーナーがどちらかというと分析が好きで、数値に強いタイプならば、こういったアプローチには耳を貸しやすいだろう。逆に、勢いありきでのし上がってきたような、数値に疎いオーナーにはフィットしない可能性が高い。買収提案アプローチ③
買収提案アプローチ３つ目は、ホラーストーリー型アプローチ。この先、貴社が業界内で生き残っていくには、自社と一緒になるしかないと訴えるというもの。“ホラー”とは、要は、怖がらせるという意味だが、考え方によっては、困っている企業に対して、買い手が救世主になる。業績が凹んでいる企業で、この先の展望が描けていないような企業であれば、この買収提案話は朗報かもしれない。逆に、業績が右肩上がりで、急成長企業のオーナーに対しては、危機感を訴求しても門前払いされるだけだろう。買収提案アプローチパターンの選定
上記３つのうち、どのパターンが合うかどうかは、オーナーの気質と、対象企業の状況や外部環境に依るため、個社ごとに考えていくしかない。あらゆる情報から、現状を分析する。例えば、調査会社を使って、オーナーの意向等を把握することもある。或いは、取引先にヒアリングして、対象企業の身辺事情を調べることもある。現状分析結果から、どのパターンで口説くのが最も成功確率が高そうかを“読む”ことが重要。もちろん、３パターンは独立するものではなく、組み合わせの可能性もある。買収提案に関する弊社サービス内容
・買収提案アプローチパターンの設定
・訴求メッセージの作成
・買収提案の振り付け
・振り返りとネクストステップ検討