M&A戦略の現場で最もドラマが生まれるのが「買収提案」です。
対象企業のオーナーに「ぜひ一緒に未来を創りませんか」と切り出す瞬間。
そこから先は、相手の意向次第で成約にも、長期の沈黙にもつながります。
一度の提案で結論が出ることは稀です。
時には1〜3年をかけて信頼を築き、状況の変化を待ち、再度アプローチして成約に至るケースもあります。
大切なのは「一度断られたから終わり」ではなく、相手の時間軸に寄り添い続ける姿勢です。
自社と一緒になることでどんな未来が描けるかを語るのがビジョン型アプローチ。
「夢物語かもしれないが、心が躍るビジョン」を共有し、共感を生み出す手法です。
成長意欲の強い若いオーナーには、この提案が刺さりやすい。
一方、引退を視野に入れた経営者にはワクワクよりも「安心」が求められるため、この手法は響きにくいこともあります。
「一緒になると、これだけの利益改善・シナジーが見込めます」と定量的に示すのが合理型アプローチ。
数値に基づくシナリオは、分析好きなオーナーや数字に強いタイプには特に有効です。
ただし、勢いで事業を築いてきたオーナーや感覚派の経営者に対しては、数字だけでは響かない場合もあります。
そこでは「感情」とのバランスが求められます。
「このままでは業界内で生き残れない。だから一緒になるしかない」――そう伝えるのがホラーストーリー型アプローチです。
単なる脅しではなく、現実の課題を直視し、解決策としてのM&Aを提示するものです。
経営が行き詰まっている企業にとっては、救世主のように響くこともあります。
しかし、急成長中のオーナーに対しては「余計なお世話」と受け取られ、門前払いになるリスクも高いアプローチです。
ビジョン型・合理型・ホラーストーリー型。
どれが有効かは、オーナーの気質・企業の状況・外部環境によって変わります。
調査会社を通じてオーナーの意向を探ったり、取引先へのヒアリングから事情を把握したり。
あらゆる情報をもとに「今、どの物語を語るべきか」を読み解くことが重要です。
そして時に、複数のアプローチを組み合わせることで説得力を高めます。
単なる「お願い交渉」ではなく、戦略に裏打ちされた買収提案を仕立てる。
それがMAVISの買収提案支援です。
「どんなアプローチならオーナーが動くのか」
「提案のタイミングをどう見極めるのか」
「断られた後、どう再チャレンジするのか」
こうした悩みを抱える経営者・担当者に、実戦で培った知見を提供します。